―それではまず、事業内容について教えてください。

株式会社北三陸ファクトリー代表取締役CEOの下苧坪之典（したうつぼ・ゆきのり）です。北三陸ファクトリーは、岩手県洋野町（ひろのちょう）に作られたうにの漁場を「洋野町うに牧場」として管理し、そこで獲れた高品質なうにを「四年うに」として販売する会社です。また、「四年うに」を育てるノウハウを活用した再生養殖うに「はぐくむうに」も生産しています。

―「うに」に着眼して事業創造するのはすごくめずらしいと思うのですが、下苧坪さんが「うに」の事業を創業された背景には、どんなことがあるのでしょう？

私の家は曾祖父の代から130年以上水産加工を営んでおり、海外とも取引があるほどの規模でした。しかし私が中学2年の頃、一気に事業が傾いたのです。その後は父母が細々と続けていましたが、ついには廃業に追い込まれました。その当時、私は自動車メーカーのディーラー勤務後、保険会社に勤めていましたが、父が家業を辞めるのなら自分に何かできることはないかと思い、洋野町に戻ったのが2010年。東日本大震災の前年のことです。そこで、改めて水産業の会社「株式会社ひろの屋」を設立しました。

―家業の危機がきかっけになり、地元に戻って事業をスタートされたのですね。最初は、「うに」を扱われていなかったとのことですが、事業をスタートした当初はどんなことをされていたのですか？

最初はワカメの販売から始めました。生産者からワカメを買い付け、一人で加工して、パッキングして、こつこつと全国の百貨店を回り、催事で販売をするものでした。これを6～7年続け、大手百貨店にも呼ばれるまでにブランドをつくってきました。その間どうしてもやりたかったのが「うに」でした。震災もあり、すぐには入札権を得られませんでしたが、2016年に入札権を得ることが出来ました。

―当初はワカメ、そしてお一人で日本を走り回り商売をしていたんですね。その後、「うに」の養殖と加工という展開にはどのようにスタートし拡大を進めてこられたのでしょう？

うにの入札権を取る前に、2011年3月11日に震災がありました。日本全国の大企業をはじめとしたいろいろな企業が、震災復興で東北に入って支援をしてくれました。岩手県洋野町は、2014年にキリンビールマーケティングさんから支援金を助成いただくことができ、一度は津波で失われた北三陸の水産物のリブランドをし、世界に届ける試みを開始しました。

うにの加工には入札権の他に加工場も必要です。2010年創業から小屋しかなく加工場は持っていなかったんです。スティーブ・ジョブズでいうガレージのように、私には小屋だけ。そこで地元の給食センターの建物を借りて加工場として活用しようとしました。震災復興で大手企業の方が、私たちの取り組みを見ていてくれて、この給食センターの改修費用を三菱商事さん、市銀から借り入れることができたのです。この時に初めて投資と借金を経験しました。

こうしてど素人が、うにの加工に入っていく訳です。また、当初から海外流通も視野に入れていましたが、古い給食センターは、加工場として国際規格を通らないことがわかりました。39歳の時でしたけれども、そこで一念発起して、新たに個人補償で4億円を銀行から借りて、新しい工場を建てることにしました。その頃、私はうにを育てること自体にも携わるようになりました。岩手県洋野町はキタムラサキウニの漁獲高が本州第1位ですが、これには理由があります。それは56年前、当時の漁師や組合長の判断で、洋野町の海の遠浅の岩盤に178本の溝を掘って、うにの繁殖場を作ってあったことです。この溝には昆布やワカメなどの海藻が育ち、うにの良質な餌となっています。これこそが今、「うに牧場」と呼んでいる施設です。

ちなみに私たちが販売している「四年うに」は、まず稚うにを人工的に1年育てたうえで、沖合に2年程度放流します。そして4年目に、漁師が手作業でうに牧場に移植して大きく育てたうえで水揚げします。4年サイクルで良質な、いわゆる「身入りの良い」うにを育てられるのは、この「うに牧場」があったから。この素晴らしい環境を利用し、三陸ブランドの象徴として世界に通用する商品を売り出そうと考え、2016年に本格的にスタートしたのです。

―震災も重なり困難な状況の中で設備投資に踏み切ったのはまさに起業家精神の一つのあらわれですね、そして支援金や銀行借入など資金確保の力強さも素晴らしいです。そして「うに牧場」というネーミングにとても興味が惹かれますが、地方海産物を世界に事業展開するにあたってブランディングにもかなり力を入れていらっしゃいますか？

ブランディングには象徴が必要だと思うんです。何をもって世界中の人に認めてもらうか。これを考えていた時に、世界で伸びている水産物はサーモン、マグロ、うにだったんです。うにというのは、出せば必ず売れるキラーコンテンツです。それが磨かれずに眠っている岩手県洋野町のうにを掘り起こしブランディングすれば、地域資源としてもう一度活用することができるのではないかと考えたのです。

このうにを三陸ブランドではなく、岩手県洋野町産として売り出そうと考えました。「三陸ブランド」の三陸はいわゆる三陸海岸ですので、東北地方の太平洋側を南北に300kmも伸びる海岸エリアのことを指します。つまり石巻で獲れたものも、八戸で獲れたものも、全てが同じ三陸産となり、エリアが広すぎるがゆえにブランドとして尖らせにくかった。値段も付きづらかったんです。そこで、キタムラサキウニは特に北三陸の岩手県洋野町産という形で特徴をより明確に打ち出し、「うに牧場」ブランドで価値を高めていきました。

また世界のマーケットに目を向けると、三陸は世界の３大漁場であるにも関わらず、認知度は非常に低かったんです。知名度を得るためには地域性も兼ね備えたブランドを明確に打ち立てることが大切と考え、洋野町産のうにを、ロゴマークやデザインなどもしっかりと取り入れ、グローバルに売り出すこととしたのです。

―確かに、ロゴやパッケージングなど、いわゆる地方海産物の商品で一般的に見るクリエイティブとは明らかに違いがありますよね。ブランディングが事業においてかなり重要なポイントと考えますので、さらに深ぼってブランディングで大切にされていることをお聞かせいただけますか？

ブランディングして価値に見合った価格で高く売ることが最大の目標です。洋野町で先人たちが築いてきた技術資産には間違いなく価値があるのですが、その価値が伝わっておらず安く売られています。食の分野は、高く売ることを最初に諦められがちな現実がありますが、僕はそうあってはならないと思っています。

価値に見合った価格で高く売るということ、地元の漁師の皆さんや、水産加工で長年働いてきた女性たちへ、きちんと還元する仕組みを作るということです。おばあちゃんが稼いで、孫たちにお小遣いをあげる。そういった地域での小さいけれどもあたたかい経済循環を作っていくうえで最も大切なのは雇用を生み出すことであり、これだけはどうしてもやりたかったんですね。

ちなみにパッケージングのためのロゴマークやデザインは、キリンビールさんの助成金で、武蔵野美術大学の先生と学生さんの協力で作成しました。マークは風見鶏ならぬ風見ソイ。ソイという魚は洋野町で神様に祀る魚です。地域で見出された価値を世界に発信していこうと考えて作りました。

―高く売ることができれば、漁師さんからも高く仕入れることができる＝漁師さんたちの収入が増える。それだけではなく、漁業に関わるみなさんの収入が増える。「おばあちゃんが稼いで、孫たちにお小遣いをあげる。」というあたたかい姿が街にあふれる。経済だけでなく文化面でも地域を支える存在ですね。

そうなんです。そしてその高く売るということを実現するためにはどうしても国内では限界があるため、自ずと海外の販路に目を向けてきました。そして海外展開を見据えた時に、より遠くの地域へ販売でき海外の方にも受け入れてもらいやすいという観点で、うにの加工商品なども作ることにしました。例えば、うにバター。特に、生うにとしての販売が難しいB品C品と呼ばれる形の崩れたうにの活用法として、岩手県産の発酵バターを利用した製品を開発しました。ぜひパンやワインと合わせて召し上がってもらいたいものです。

―「うにバター」、ワインにはもちろん合うでしょうし、「うに」ですから世界中であらためて注目されている日本酒にも合うでしょうし、今の飲食のトレンドにもあったすごく良い商品ですね。日本ではGo Globalな企業をいかに生み出し育てていくかが本当に大切なことですが、すでにそれを実行されている下苧坪さんの世界進出に対するアクティブさは根っからのものななのでしょうか？

曾祖父の代から海外に商品を売り込んできた家系でしたから、自分にも出来るだろうという何の根拠もない自信はありました。若いときにアメリカに留学をしたことはグローバルな視点を育むきっかけになっていると思いますし、これまでシンガポール、台湾、タイ、ベトナム、アメリカ、そしてオーストラリアに単独で飛び込んできました。

ただ飛び込むだけでなく、一つ大切にしていることがあります。私が創業当時に百貨店やレストランに自ら行商して販路を広げた時も、それ以前に車や保険の営業をしていた頃も、商品を売るより自分を売り込む、という発想がありました。結局はこの人から買いたいと思っていただけるような誠実さ、素直さが大切だと思っています。

―家系からくる海外挑戦が当たり前というメンタリティ、若い頃の留学経験、それらが世界へのアクティブさにつながっているのですね。実際に海外経験をふまえて日本の水産業を振り返ってみたとき、どのように感じておられますか。

世界を経験した上で言えるのは、挑戦すること、そして失敗することは本来誰もがやっていい、すごく自由なことだと感じています。だから私は失敗への恐怖というのはほとんどありません。日本は、何か失敗は許されない、二度と立ち直れないというか…。世界を見てから戻ると、三陸に限らず、日本全体として水産業が非常に暗いと感じています。生産者は疲弊し、魚も獲れない、加工業者さんも倒産している。でも水産業が衰退産業なのは実は日本だけで、世界では成長産業なんです。日本人が高いものが買えないというなかで、うにという高級食材を扱っている立場として、生産者にきちんと還元するためには、世界を相手にするしかないと感じているんです。

―全くもって同意です。挑戦を応援し、仮に失敗してもその失敗は次なる挑戦の価値になるという環境にしなければいけないですよね。下苧坪さんの挑戦という意味では、世界中の海の磯焼けなどの環境問題に対しても、「うに」ビジネスで解決するための仕組み作りに取り組んでいらっしゃいますよね。その辺りのことについてお聞かせください。

うにの仕事をするなかで、海中の海藻が枯れてしまう磯焼けの問題が、日本全国はもちろん世界中で問題になっているということがわかりました。

磯焼けの原因は、大きくは地球温暖化の問題に加え、うにが沿岸の海藻を食べつくす食害の影響によるものです。うには海藻がないとプラスチックやタイヤまで食べてしまうほど食欲旺盛な生き物ですが、適切な餌を食べていないうには身入りが悪く、そのうにを痩せうにといって、これまでは駆除の対象となってきました。

この磯焼けの問題、そして駆除するしかない痩せうにの問題の両方を解決するため、さまざまな方面に相談をした結果、北海道大学と研究開発をし、うにの身入りを改善するための飼料の開発を7年近くかけて行いました。身入りの悪いうにに、2ヶ月この飼料である餌を与えると、身入りが改善します。これは世界初の試みであり、特許も取得しています。

痩せた廃棄されてしまううににこの餌を与えることで、しっかりと身のつまった優等生のうにになりますが、これれはお金に換算すると、1個あたり5円かけて廃棄していたものが、逆に500円もの価値を生むようになるんです。コストとしてマイナスだったものが利益としてプラスになる価値転換。
この再生養殖をで育ったうにを、私たちは「はぐくむうに」というブランドで販売しています。

―「うに」はなんでも食べてしまうんですね、すごい（笑）。そして「うに」の再生には驚きです。環境問題は世界の最重要トピックですので、磯焼け問題に対しての関心も高いと思います。

まさしくそうで、うには世界中の海域に生息しており、磯焼けも国際会議で扱われるほどの問題になっているんです。そこで私は、この一連の仕組みをUniverse（ウニバース）システムと名付けて、単身オーストラリアの国際会議に乗り込んでプレゼンをしました。実際タスマニアの海域は洋野町と同じくらいの水温で、まさしくこの磯焼けの問題に悩んでいたんですね。そこに洋野町から生まれた革新的な技術を持ち込み、現地でうにの養殖の研究開発をさまざまな企業や研究機関と連携して行うことになったのです。これが、ウニバーサルアジェンダです（笑）。そのために、昨年はオーストラリアに現地法人を立ち上げました。

―ウニバース、そしてウニバーサルアジェンダ（笑）。先ほどタスマニアの海域にいる「うに」の写真を拝見して、サイズがとても大きいことに驚きました。

タスマニアには、主にとげの短いうに（ショートスパイン）と、とげが長く大きなうに（ロングスパイン）の2種類のうにがいます。ショートスパインの方はおいしいので、まずこちらはもっと身入りをよくして出荷することで価値を高めて販売することができます。一方、ロングスパインはおいしくないので、そのまま食するのではなく何らか資源として活用できないかを検討しました。結論的には葉酸のサプリメントの原料として活用していく計画です。葉酸は妊活のサプリメントとして非常に人気がある成分ですが、流通しているサプリの葉酸のほとんどがケミカルです。うにの可食部である精巣と卵巣は、非常に機能性が高い原料として、サプリメント大国であるオーストラリアでは特に注目されていますので、妊活サプリメント市場での十分なシェアが見込めると思います。

―「うに」をサプリメントの原料として活用してく発見は素晴らしいですし、今後の展開にとても興味があります。「うに」そのものを世界に広めるだけではなく、違う商品への活用、そして環境改善への貢献など、まさにウニバースシステムとして洋野町発のビジネスモデルが世界を変えていっているんですね。

環境改善への貢献でもう一つ、磯焼けの解決は、実はカーボンニュートラルにも寄与しているんですよ。豊かな海藻が復活すると、海藻は二酸化炭素を吸収してそれらを空気中に放出することなく海底で処理することで温室効果ガスの削減に繋がります。いわゆるブルーカーボンです。この分野においても、洋野町は日本でも有数のエリアであることが、海底の測定によってわかっています。先人たちが作ってくれた「うに牧場」がたまたまそのような先進性をもっていたという、すごいことですね。

―これまでお聞きしたように世界を市場に挑戦し続ける中で、昨年末にはオイシックス・ラ・大地株式会社さんからも出資を受けることが決まりましたね。おめでとうございます。

ありがとうございます。これまでの資金調達はすべてデットファイナンスでしたので、北三陸ファクトリーにとっては、オイシックスさんとの提携が初のエクイティファイナンスとなりました。ようやくスタートアップらしくなったのですが（笑）、オイシックスさんのマーケティング力や販売網と、私たちのうにを中心とした技術を掛け合わせて、サステナブルシーフードの分野でグローバル展開するための事業シナジーを視野にいれています。グローバルな課題解決のための資金が必要というなかで、オイシックスさんはその想いを十分に理解してくださったと感謝しています。

―今後の事業展開がより一層楽しみですが、あらためて、今後のミッションやビジョンについてお聞かせください。

ミッションとして、これまでは北三陸ブランドを世界に発信するということだけだったのですが、2023年より「北三陸から世界の海を豊かにしていこう」という方向にシフトしています。日本、東北のローカル発ベンチャーとして、グローバルビジネスチャレンジのモデルケースをまずはオーストラリアで作っています。そこで作り上げたノウハウや仕組みを、世界各国のうにがいるエリアにIPOなどの手段も視野に入れながらさらに広げていくというイメージです。こうした活動を通して、僕の役割は、もう一度この三陸に水産王国を築き、次の世代に繋いでいくこと。やるからには思いっきり収益をあげて、子どもたちのための投資をしたい。子どもたちが夢をもてるような、産業を築いていきたいですね。

―世界で戦う日本のスタートアップの創出という意味でも、私の地元東北の創生という意味でも、本当に心から応援したいです。ちなみに、下苧坪さんの個人としての夢などはありますか。

オーストラリアでワイナリー経営をして、うにに合うワインを自分で作ってみたいんです。水産業に限らず、食という文脈で三陸をもう一度盛り上げていくなかでワインは絶対必要だと思っています（笑）。いずれは三陸の海岸沿いに、うにや牡蠣と一緒に僕がつくったワインをペアリングできるレストランもオープンしたいですね。

―僕もワインが大好きなので、それはぜひ実現していただきたいです（笑）。最後に、これから何か挑戦をしようと考える若い世代に向けて、一言メッセージをお願いします。

人間プロフェッショナルすぎると挑戦を諦めてしまうと思うんですよ。でも僕は水産の素人だったからこそ、漠然とした直感でいけたんじゃないかと思う。本当にそれだけです。直感に頼る。どれだけ人に門前払いを受けても、営業の時代にそういうことには慣れていたので、ぶれずにやってこれましたし、仕事をする相手を選ぶ判断基準も、直感的にもっていました。この人とだったら続けられるな、という仲間、仕入先、お客様とだけ繋がること。そして、失敗を恐れずに一歩踏み出してみること。人って何かに導かれていくものなんですけど、最初の一歩は自分から踏み出さないと導かれないと思います。